わーい♪ インターンして来た♪
営業のチームリーダー(？)に半日くっついて、3件同行しました。
内定もらっただけの一学生が営業にまでくっついて行っちゃうって、
スゴイコトらしいね。
訪問先では「新入社員です〜」なんて言いながら誤魔化してました。
1件目は営業ソフト導入のための営業。
本物の新入と一緒に3人で行ってきました。
今回は初回訪問だったのだけれど、
予め先方に頼んでおいて、質問事項に答えてもらっていた。
具体的には、会社の概要からお客の数、現在の営業方法、悩み事をチェックする方式で。
いざ先方に出向く。
ちょっとした世間話があって
(先方役員と自社の社員との接触は全て履歴として保存されてるので、
「先日、うちの○○と会ったみたいで…」なんて会話が出来る。)、
?自己紹介、自社の概要、既に導入済みのお客さんを紹介。
ここで信頼関係を築こうとする。
?商品コンセプト、機能紹介、デモ。
商品が成り立つ根本となる考え方をまず理解してもらう。
ここで同意してもらわなきゃ、まず導入は考えられない。
(データの数値化、見える化、シンプル)
機能をザッと説明。
お客さんによってカスタマイズできるから、チェック項目を増やしたり減らしたり、
機能を付け加えたりもできますよーっと。
そして、実際にデモ。
使い勝手を実際に目で見てもらう。百聞は一見に如かず。
?質疑
お客さんの質問としては、このソフトの強み・弱みを聞き出し、
現在使用中の他社ソフトと比較しようとしてた。
それから価格、チェック項目や使い勝手など。
これまた的確にパパパっと対応。
「その機能は今使ってるヤツの方が良いですね。」
「はっきり言って、○○には弱いですね。」なんて、
商品の弱みも案外ハッキリ言うもんだと感じた。
この会社のソフトはただ導入するだけじゃダメ。
会社の考え方でもある、商品コンセプトに納得できるお客じゃなきゃ、
導入はできない。
要はコンサル面を持ってるってコト。
新入の最初の課題は、このコンセプトを自分の腹に落とし、
分かり易く説明をするコト。
この会社は1つのソフトしか扱っていないし、
商品コンセプトはそのまま会社の考え方でもあるから、
このコンセプトに共感できなきゃ、働けない。
それから、お客さんの現在の営業方法を分析。
営業スタイル、お客さんの種類、3C、4Pなどの観点から情報収集。
現在の営業スタイルを掴み、そこから発生する問題やニーズを考える。
んで、問題・ニーズを解決するための提案を考える。
営業はチームプレイとして考えているから、
お客1社につき、担当は一人つくのだけれど、全てを一人でするわけじゃない。
タイミングと接触するお客の役職に合わせ、
自社から連れて行く社員(開発、部長、社長etc)をコーディネートする。
営業をする上でも自分ができるコトのみを任せられ、無理な仕事までまわされない。
その代わり、工場のラインで働く人みたいに、あるプロセスを任されるってコトだから、
歯車観が無いのかってコトがずっと疑問だった。
それについて聞くと、
もちろん、うちの会社が目指しているコトは製造業の様な歯車。
でも、歯車として働いている中で、問題やアイディアが浮かべば、
それを作り上げる、行動するコトができる。
だから転職を何度もしてきた俺も飽きないって言われた。
…説得力あるなぁ…全く同じコトを社長面接で聞いたよ。
基本的に早く帰ろうっていう考え方がある。
でもまぁ、5時上がりってのは結構難しくて、残業してしまうらしいけど、
それでも8時9時には上がるって言ってた。
ホントに親身になってくれる人で、
私が内定をもらってる、大手リース会社の話もしてくれた。
仕事でこの会社とも取引があったから、お客さんに評判を聞いたげるよって、
サラッと聞いてくれた。残念ながら直接接触が無いからって答えは聞けなかったけど。
でも、これまた社長が言ってたコトと同じコトを言うもんだからビックリしたよ。
リースの営業は利率のコトしか考えていない。
彼らは提案できないし、提案しようとしていないよ。
営業ソフトの営業をしているのだから、様々な営業を見てきたんだと思う。
「リースの営業なんて、ウ●コだよ。」
リースって、例えばお客さんがパソコンを欲しい時、
いろんなリース会社に声をかけて、競争させるんだ。
んで、利率が一番低いところに決める。
だから、自然とリース営業者は利率優先っていう頭ができるよね。
で、最近うちの会社(？)がやろうとしているコトは、
リース会社と予め提携をしておいて、
ソフト導入時に優先的に提携先のリース会社を紹介するっていう事業。
これはリース会社にとっても、他社がお客を連れてきてくれるので美味しい話。
でもリースさんて利率のコトしか考えてなくて、提案をしてくれないって、嘆いてた。
ってコトは、お客さんと接触する時も、
物を買う購買部の社員に営業をかけるコトになる。
もしそこでなにか提案があれば購買部だけじゃなく、
商品企画をしている部署や他部署にもアプローチするコトができるんじゃないかって。
利率でしか差を付けれないし、付けようとしないんだろうね。
で、中小向けリース営業って、顔を知ってもらう営業なんだよね。
用もないのにお店に顔を出して、名刺を置いていく。
いざって時に、「そういえば…」で呼んでもらうために。
これってさ、無駄じゃない…？
他社と品質の差がつかないって、こういう努力が必要なんだね。
「リースは合わないと思うけどなぁ。」
アドバイスありがとうございます。本当にお勉強になりました。
でも面白いね〜会社ってつながってるんだね。
こうやって、内定もらったリース会社とも縁があるし、
もう一個の内定先も、企業名検索したら接触履歴がバババっと出てきた。
社長と会長が何度か接触してたよ。おもしれ〜。
大手リース会社を蹴れなかった理由はね、
給料・福利厚生面で強いからなんだ。
で、今日2年目の社員さんから聞いた言葉。
お金はいつでも稼げるから、自分を成長させようと思った。
今、小さくて給料も良くはない会社だけれど、ここで自分を鍛えれば、
独立・転職だって考えられる。
だから今しかできない自分磨きをして、
金稼ぎは後からでもできるって考えてるんだってさ。
妙に納得させられちゃったよ。
それに、時間を使ってお金のために働くって、
そもそも私が最初から否定していた考え方やんね。
目覚めたよ。
それにしても、
移動中は大雑把で変な冗談も言うにーちゃんが、
営業先ではビシッと決めて、超真剣スイッチが入ってて、格好良かった。
んでしかもマネージャーが
「おい、あれを見せてあげて」
と言う前に、2年目の社員さんが準備をしている姿を見て、
これまた連携が成っていてカッコエー！と思った。
営業のチームリーダー(？)に半日くっついて、3件同行しました。
内定もらっただけの一学生が営業にまでくっついて行っちゃうって、
スゴイコトらしいね。
訪問先では「新入社員です〜」なんて言いながら誤魔化してました。
1件目は営業ソフト導入のための営業。
本物の新入と一緒に3人で行ってきました。
今回は初回訪問だったのだけれど、
予め先方に頼んでおいて、質問事項に答えてもらっていた。
具体的には、会社の概要からお客の数、現在の営業方法、悩み事をチェックする方式で。
いざ先方に出向く。
ちょっとした世間話があって
(先方役員と自社の社員との接触は全て履歴として保存されてるので、
「先日、うちの○○と会ったみたいで…」なんて会話が出来る。)、
?自己紹介、自社の概要、既に導入済みのお客さんを紹介。
ここで信頼関係を築こうとする。
?商品コンセプト、機能紹介、デモ。
商品が成り立つ根本となる考え方をまず理解してもらう。
ここで同意してもらわなきゃ、まず導入は考えられない。
(データの数値化、見える化、シンプル)
機能をザッと説明。
お客さんによってカスタマイズできるから、チェック項目を増やしたり減らしたり、
機能を付け加えたりもできますよーっと。
そして、実際にデモ。
使い勝手を実際に目で見てもらう。百聞は一見に如かず。
?質疑
お客さんの質問としては、このソフトの強み・弱みを聞き出し、
現在使用中の他社ソフトと比較しようとしてた。
それから価格、チェック項目や使い勝手など。
これまた的確にパパパっと対応。
「その機能は今使ってるヤツの方が良いですね。」
「はっきり言って、○○には弱いですね。」なんて、
商品の弱みも案外ハッキリ言うもんだと感じた。
この会社のソフトはただ導入するだけじゃダメ。
会社の考え方でもある、商品コンセプトに納得できるお客じゃなきゃ、
導入はできない。
要はコンサル面を持ってるってコト。
新入の最初の課題は、このコンセプトを自分の腹に落とし、
分かり易く説明をするコト。
この会社は1つのソフトしか扱っていないし、
商品コンセプトはそのまま会社の考え方でもあるから、
このコンセプトに共感できなきゃ、働けない。
それから、お客さんの現在の営業方法を分析。
営業スタイル、お客さんの種類、3C、4Pなどの観点から情報収集。
現在の営業スタイルを掴み、そこから発生する問題やニーズを考える。
んで、問題・ニーズを解決するための提案を考える。
営業はチームプレイとして考えているから、
お客1社につき、担当は一人つくのだけれど、全てを一人でするわけじゃない。
タイミングと接触するお客の役職に合わせ、
自社から連れて行く社員(開発、部長、社長etc)をコーディネートする。
営業をする上でも自分ができるコトのみを任せられ、無理な仕事までまわされない。
その代わり、工場のラインで働く人みたいに、あるプロセスを任されるってコトだから、
歯車観が無いのかってコトがずっと疑問だった。
それについて聞くと、
もちろん、うちの会社が目指しているコトは製造業の様な歯車。
でも、歯車として働いている中で、問題やアイディアが浮かべば、
それを作り上げる、行動するコトができる。
だから転職を何度もしてきた俺も飽きないって言われた。
…説得力あるなぁ…全く同じコトを社長面接で聞いたよ。
基本的に早く帰ろうっていう考え方がある。
でもまぁ、5時上がりってのは結構難しくて、残業してしまうらしいけど、
それでも8時9時には上がるって言ってた。
ホントに親身になってくれる人で、
私が内定をもらってる、大手リース会社の話もしてくれた。
仕事でこの会社とも取引があったから、お客さんに評判を聞いたげるよって、
サラッと聞いてくれた。残念ながら直接接触が無いからって答えは聞けなかったけど。
でも、これまた社長が言ってたコトと同じコトを言うもんだからビックリしたよ。
リースの営業は利率のコトしか考えていない。
彼らは提案できないし、提案しようとしていないよ。
営業ソフトの営業をしているのだから、様々な営業を見てきたんだと思う。
「リースの営業なんて、ウ●コだよ。」
リースって、例えばお客さんがパソコンを欲しい時、
いろんなリース会社に声をかけて、競争させるんだ。
んで、利率が一番低いところに決める。
だから、自然とリース営業者は利率優先っていう頭ができるよね。
で、最近うちの会社(？)がやろうとしているコトは、
リース会社と予め提携をしておいて、
ソフト導入時に優先的に提携先のリース会社を紹介するっていう事業。
これはリース会社にとっても、他社がお客を連れてきてくれるので美味しい話。
でもリースさんて利率のコトしか考えてなくて、提案をしてくれないって、嘆いてた。
ってコトは、お客さんと接触する時も、
物を買う購買部の社員に営業をかけるコトになる。
もしそこでなにか提案があれば購買部だけじゃなく、
商品企画をしている部署や他部署にもアプローチするコトができるんじゃないかって。
利率でしか差を付けれないし、付けようとしないんだろうね。
で、中小向けリース営業って、顔を知ってもらう営業なんだよね。
用もないのにお店に顔を出して、名刺を置いていく。
いざって時に、「そういえば…」で呼んでもらうために。
これってさ、無駄じゃない…？
他社と品質の差がつかないって、こういう努力が必要なんだね。
「リースは合わないと思うけどなぁ。」
アドバイスありがとうございます。本当にお勉強になりました。
でも面白いね〜会社ってつながってるんだね。
こうやって、内定もらったリース会社とも縁があるし、
もう一個の内定先も、企業名検索したら接触履歴がバババっと出てきた。
社長と会長が何度か接触してたよ。おもしれ〜。
大手リース会社を蹴れなかった理由はね、
給料・福利厚生面で強いからなんだ。
で、今日2年目の社員さんから聞いた言葉。
お金はいつでも稼げるから、自分を成長させようと思った。
今、小さくて給料も良くはない会社だけれど、ここで自分を鍛えれば、
独立・転職だって考えられる。
だから今しかできない自分磨きをして、
金稼ぎは後からでもできるって考えてるんだってさ。
妙に納得させられちゃったよ。
それに、時間を使ってお金のために働くって、
そもそも私が最初から否定していた考え方やんね。
目覚めたよ。
それにしても、
移動中は大雑把で変な冗談も言うにーちゃんが、
営業先ではビシッと決めて、超真剣スイッチが入ってて、格好良かった。
んでしかもマネージャーが
「おい、あれを見せてあげて」
と言う前に、2年目の社員さんが準備をしている姿を見て、
これまた連携が成っていてカッコエー！と思った。
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